一、成功來(lái)源于堅(jiān)持

起初我做保險(xiǎn)的時(shí)候也在迷茫，拿著禮物送不出去，或者拿著禮物不知道找誰(shuí)送，后來(lái)通過(guò)我的禮品饋贈(zèng)和不斷拜訪(fǎng)，曾經(jīng)創(chuàng)下連續(xù)10個(gè)月，月均推廣1500單的記錄，有些伙伴看到這里認(rèn)為“根本不可能，一定在說(shuō)謊”，其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有任何水分，當(dāng)時(shí)創(chuàng)下這個(gè)記錄的時(shí)候我一個(gè)人做了另外一家保險(xiǎn)公司市級(jí)公司的業(yè)務(wù)量，如何利用禮品饋贈(zèng)的？如何約訪(fǎng)的？如何切入的？接下來(lái)好好聊聊。

二、業(yè)績(jī)來(lái)源于服務(wù)

其實(shí)無(wú)論您是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，我們都要先聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)怎么說(shuō)？

“你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我，一等就是一年多，三百六十五個(gè)日子不好過(guò)，你心里根本沒(méi)有我，把我的保費(fèi)還給我，我沒(méi)忘記你你卻忘記我，連名字你都能說(shuō)錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，看你今天找我干什么？”

這段文字，步入市場(chǎng)比較多的伙伴一定有所感觸，我們常聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)：“簽完保單，找不到業(yè)務(wù)員了”“該交保費(fèi)了想起來(lái)給我打電話(huà)了”還有就是：“來(lái)找我絕對(duì)沒(méi)有好事，一定是讓我再買(mǎi)保險(xiǎn)”

以上這些話(huà)，我們經(jīng)常聽(tīng)到，做的時(shí)間比較久的伙伴您是否也這樣做過(guò)？或者兩手撰空拳就跑到客戶(hù)家里了?

其實(shí)我們只有把服務(wù)做好了，才能簽來(lái)更多的保單。

三、工欲善其事、必先利其器（臺(tái)歷的贈(zèng)送）

適用客戶(hù)類(lèi)型：老客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)。

1、老客戶(hù)

①　剛剛簽單的客戶(hù)---需要解釋一些客戶(hù)對(duì)保單疑問(wèn)，鞏固信任度，傳遞公司利好消息（公司業(yè)務(wù)方案）和提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平。

②　很久沒(méi)有聯(lián)系的客戶(hù)---鞏固老客戶(hù)關(guān)系，傳遞利好（公司業(yè)務(wù)方案）、介紹新產(chǎn)品，保單體檢，新單加保機(jī)會(huì)。

2、準(zhǔn)客戶(hù)

①　準(zhǔn)備買(mǎi)保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶(hù)---加大促成力度。

②　猶豫不決的準(zhǔn)客戶(hù)---  通過(guò)送臺(tái)歷，建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象。

③　認(rèn)識(shí)很久了，但是一直沒(méi)有談過(guò)保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶(hù)---通過(guò)送臺(tái)歷可以直接進(jìn)入保險(xiǎn)話(huà)題。

四、約訪(fǎng)秘籍

隨著通訊設(shè)備的不斷完善，我們與客戶(hù)的溝通工具也有多種：電話(huà)、短信、微信。

打電話(huà)約訪(fǎng)為上策、微信約訪(fǎng)為中策、發(fā)短信約訪(fǎng)為下策。為什么這樣說(shuō)呢？

因?yàn)榇螂娫?huà)相對(duì)其他兩個(gè)策略成功率要高一些；如果沒(méi)有客戶(hù)電話(huà)，就選擇發(fā)微信；對(duì)沒(méi)有微信，電話(huà)也不接的客戶(hù)，那就用下策---發(fā)短信。打電話(huà)盡量一口氣說(shuō)完你的話(huà)術(shù)，盡量不要給對(duì)方緩和的機(jī)會(huì)，否則他會(huì)給你各種理由（一定切記，這是我本人邀約的經(jīng)驗(yàn)）

1、老客戶(hù)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)

A話(huà)術(shù)： 感謝您對(duì)我的支持和信任，也恭喜您為自己和家人做出了一個(gè)明智的選擇，您的孩子擁有你這樣一位有愛(ài)心責(zé)任心的父親（母親）一定非常幸福。新的一年快到了，我們公司特別制作了精美的XX保險(xiǎn)公司臺(tái)歷回饋老客戶(hù)，既漂亮又實(shí)用,放在桌子上還上檔次，您看什么時(shí)間有空我給您送過(guò)去，您是今天下午兩點(diǎn)有時(shí)間還是四點(diǎn)有時(shí)間？

B話(huà)術(shù)：又到新年了，祝福您全家大吉大利，福旺財(cái)旺運(yùn)氣旺！最近我們公司剛剛上市的一款***產(chǎn)品賣(mài)得特別的火爆，所以這段時(shí)間特別忙，也沒(méi)來(lái)得及去看您.....剛好我們公司特別制作了精美的臺(tái)歷，既漂亮又實(shí)用，放在桌子上還上檔次，您是今天下午兩點(diǎn)有時(shí)間還是四點(diǎn)有時(shí)間？我給您送過(guò)來(lái)，順便再給您做一個(gè)免費(fèi)的保單體檢。

2、準(zhǔn)客戶(hù)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)

A話(huà)術(shù)： 上次我們談的那個(gè)保障計(jì)劃，我已經(jīng)打印出來(lái)了，我想找個(gè)時(shí)間給您講解一下，還有就是新年快到了，我們公司特別制作了精美臺(tái)歷，既漂亮又實(shí)用，放在桌子上還上檔次，您看您是今天下午兩點(diǎn)有時(shí)間還是四點(diǎn)有時(shí)間？我給您送過(guò)去。

B話(huà)術(shù)：又到新年了，祝福您全家大吉大利，福旺財(cái)旺運(yùn)氣旺！最近我們公司剛簽約的一款***產(chǎn)品賣(mài)得特別的火爆，所以這段時(shí)間特別忙，也沒(méi)來(lái)得及去看您.....剛好我們公司特別制作了精美的臺(tái)歷，既漂亮又實(shí)用，放在桌子上還上檔次，您是今天下午兩點(diǎn)有時(shí)間還是四點(diǎn)有時(shí)間？我給您送過(guò)來(lái)，順便再給您做一個(gè)保單體檢（如有保單可以說(shuō)保單體檢，否則最后一句省略，是否明白？）。

五、送臺(tái)歷注意事項(xiàng)

1.無(wú)論老客戶(hù)還是準(zhǔn)客戶(hù)一定使用二折一法，用兩個(gè)時(shí)間段讓客戶(hù)選擇，這樣成功率高一些；一旦對(duì)方答應(yīng)見(jiàn)面，接著一句萬(wàn)能詢(xún)問(wèn)句：哥，您的生日是幾月幾號(hào)？嫂子的生日是幾月幾號(hào)？孩子的生日是幾月幾號(hào)？（問(wèn)完這些資料后做好統(tǒng)計(jì)，待會(huì)告訴你如何用）

2.建議每天臺(tái)歷不要送的太多，一次帶3到5本即可，物以稀為貴，帶多了客戶(hù)不會(huì)去珍惜，送臺(tái)歷要提前對(duì)客戶(hù)做好客戶(hù)分析和將要面對(duì)和解決的問(wèn)題，有質(zhì)有量的送，有計(jì)劃有安排的送，不能盲目的送。

六、如何講述臺(tái)歷及細(xì)節(jié)處理？

一定要凸顯出臺(tái)歷是我們公司因?yàn)槲覙I(yè)績(jī)好，獎(jiǎng)勵(lì)給我的，就這3本或5本，而且一定要表明臺(tái)歷非常溫馨也很實(shí)用，擺在桌面上也很有檔次，另外在上面也寫(xiě)上你的聯(lián)系方式，告訴客戶(hù)可以隨時(shí)聯(lián)系你，你的手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，另外您剛才詢(xún)問(wèn)的生日派上用場(chǎng)了，一定要在臺(tái)歷上注明客戶(hù)和他的家人的紀(jì)念日和保單交費(fèi)日，都要做溫馨提醒和祝福。

這樣做的目的是為了：1.當(dāng)客戶(hù)后續(xù)一年中打開(kāi)臺(tái)歷的時(shí)候忽然發(fā)現(xiàn)，你再N月以前就把祝福語(yǔ)送給他了，一定很感動(dòng)，增加對(duì)你的信任度和感激之心。2.你知道了客戶(hù)的生日以后，后續(xù)可以提前做保障的提醒和促成，比如：“您的生日即將來(lái)臨，保險(xiǎn)早買(mǎi)晚買(mǎi)，早晚都得買(mǎi)，早買(mǎi)早便宜，晚買(mǎi)還不一定能買(mǎi)上的同時(shí)而且保費(fèi)要比今年貴好多?！?/span>

七、送臺(tái)歷的收獲是什么？

不用我再多說(shuō)了吧？無(wú)非就是1.針對(duì)于老客戶(hù)可以鞏固他對(duì)你的信任度；2.針對(duì)于準(zhǔn)客戶(hù)可以加大促成的力度；3.針對(duì)于老客戶(hù)可以獲取增加新單加保的機(jī)會(huì)；4.無(wú)論新老客戶(hù)都能建立你專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象；5.增加你和客戶(hù)之間的感情；6.通過(guò)做保單的整理可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的新需求，從而進(jìn)行保障缺口的分析；7.通過(guò)有效的贈(zèng)送臺(tái)歷可以很容易的切入保險(xiǎn)主題；8.通過(guò)有效的贈(zèng)送臺(tái)歷可以讓簽單的幾率增多；9.送臺(tái)歷可以要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。

        怎么樣?通過(guò)我簡(jiǎn)單又復(fù)雜的啰嗦，您是否忽然發(fā)現(xiàn)：“哇，之前的臺(tái)歷白送了？”或者之前贈(zèng)送的方法不對(duì)？其實(shí)這樣一套方法不單是針對(duì)于臺(tái)歷而言，針對(duì)于目前各家公司的掛軸福、福字大禮包也是依然奏效的，在這里我是以贈(zèng)送臺(tái)歷為例，簡(jiǎn)單闡述了贈(zèng)送臺(tái)歷這一塊，后續(xù)我還會(huì)繼續(xù)整理更多的干貨給大家分享，感謝您的閱讀。